En un entorno comercial cada vez más competitivo, con clientes mejor informados, más exigentes y con mayor poder de negociación, hoy no gana quien baja más sus precios, sino quien sabe negociar mejor, generar valor y sostener su propuesta sin caer en dinámicas de desgaste que erosionan márgenes, credibilidad y posicionamiento.
A ello se suma la creciente sofisticación del cliente, junto con la mayor intangibilidad e indeterminación de muchos productos y servicios, lo que exige procesos de negociación más profundos en términos técnicos, una mayor preparación estratégica y una mayor capacidad de análisis. En este contexto, dominar la negociación comercial ya no es una ventaja competitiva; es una necesidad estratégica.

Construir valor y defender el precio se han convertido en competencias críticas para la sostenibilidad del negocio. En consecuencia, todo equipo comercial, en particular sus directivos, debe contar con una cultura y una metodología de negociación sólidas que le permitan afrontar los procesos comerciales de forma estructurada, estratégica y alineada con los objetivos del negocio. Para lograrlo, resulta imprescindible disponer de herramientas y metodologías contrastadas y con eficacia demostrada en contextos reales y no limitadas a planteamientos teóricos.

Sin embargo, muchas negociaciones se abordan desde una lógica reduccionista, en la que el precio se convierte en la variable central y, en ocasiones, en la única. Bajo la premisa de “no perder al cliente”, se asume que el precio es la principal barrera para cerrar acuerdos, lo que conduce a concesiones prematuras, márgenes debilitados y relaciones comerciales poco sostenibles.

Negociar, bien entendido, es una herramienta de creación de valor que permite sustituir el regateo por acuerdos inteligentes, equilibrados y duraderos. Su dominio es fundamental para todo profesional que participa en procesos comerciales, ya que de su correcta aplicación dependen tanto la obtención de los resultados económicos esperados como la preservación de la oferta de valor.

Por ello, este programa aborda la negociación comercial y la defensa del precio, a partir de investigaciones de la Cátedra de Negociación de la Universidad Francisco de Vitoria en Madrid (España), basadas en experiencias prácticas y orientadas a su aplicación directa en contextos reales. La metodología demuestra que es posible cerrar operaciones con éxito sin otorgar al precio un rol protagónico, incorporando una visión diferente del proceso, cuestionando creencias arraigadas para desmontar falsas excusas y promover una mentalidad acorde con las exigencias actuales, la cual se complementa con el Modelo de Negociación de Harvard.

• Integren la generación de valor y la construcción de relaciones como prioridad estratégica en cada acción de ventas, minimizando el peso del precio como factor de decisión.
• Aprendan una metodología práctica y probada, aplicable de inmediato a sus negociaciones, basada en la construcción de relaciones de largo plazo.
• Conozcan y practiquen el modelo de referencia universal de negociación, creado por la Universidad de Harvard, complementado con numerosas herramientas propias diseñadas por el grupo de expertos de la Universidad Francisco de Vitoria.
• Apliquen, afiancen e integren los conceptos clave mediante casos prácticos, asegurando la comprensión perfecta de todo lo impartido durante el workshop.
• Adquieran conocimientos transferibles a sus equipos y, de esa forma, incrementen su capacidad de liderazgo y su eficacia negociadora.

• MÓDULO 1: LAS BASES DE TODA NEGOCIACIÓN

  • Los 4 fundamentos de una negociación efectiva y eficaz.
  • El papel de las emociones.
  • Las necesidades básicas del negociador
• MÓDULO 2: El Modelo de Negociación de Harvard APLICADO A LA VENTA

  • Los intereses.
  • Las alternativas.
  • La razonabilidad.
  • Las opciones.
  • El compromiso.
  • La comunicación y las relaciones a largo plazo.
• MÓDULO 3: La propuesta de valor.

  • ¿Qué significa el concepto de valor?
• MÓDULO 4: La defensa del precio.

  • Caso práctico: La dinámica del publicista.
  • Las claves de la gestión eficiente del margen.
  • ¿Cada cliente, un precio?
  • Los 2 enfoques básicos: tradicional y de valor.
  • Las bases de la defensa del precio/margen.
  • 4 casos universales.
  • Recomendaciones clave.
  • La ZOPA (Zona de Posible Acuerdo).
• MÓDULO 5: CASO PRÁCTICO FINAL

  • Caso práctico: La cantante de ópera.

JUAN MATEO