Una alta proporción del dinero que circula en el comercio a nivel mundial proviene de los negocios entre empresas. Así mismo, en la mayoría de las empresas, entre el 70-80% de sus ingresos y utilidades son producto de las ventas a sus cuentas clave, Esto hace que sean de gran importancia económica para la empresa y objeto del deseo de los competidores.

Existe una fuerte tendencia en el mundo empresarial hacia el Account Based Marketing and Sales (ABMS), esto es Marketing y Ventas basado en cuentas en el que se destaca la importancia de priorizar la atención estratégica hacia los clientes y las cuentas clave que tiene la empresa en la actualidad por sobre los otros clientes existentes en el mercado. Estos clientes y especialmente las Cuentas clave (Key Accounts) deben ser gerenciadas, con enfoque estratégico, se debe ir mas allá de simplemente atenderlos y de lo táctico operativo.

Las empresas deben tener claro los criterios de selección de sus cuentas clave, también es necesario conocer en profundidad las cuentas clave y el mercado en que éstas se mueven, para detectar oportunidades de negocio para la cuenta clave y para la empresa. Así mismo, se requiere saber las fortalezas y debilidades de esas cuentas y cuál es el papel que juega su empresa en dichas cuentas. Se debe conocer cuál es la Propuesta de valor y el Modelo de negocios para cada cuenta clave. Adicionalmente, es valioso estructurar un Plan de Cuenta clave tanto a tres, como a un año, por cuenta clave, para solucionar las necesidades de sus cuentas clave,

Estos puntos descritos anteriormente, que son vitales, son los que se discuten y trabajan durante nuestro programa de KAM aplicándolo directamente en una de sus cuentas clave. Al salir del curso el participante tendrá además de una comprensión profunda de los temas, varios entregables de valor, entre ellos el Plan de la cuenta clave trabajada.

• Estimulen el pensamiento estratégico en la gestión de cuentas clave para entregar y capturar mayor valor.
• Visualicen oportunidades de negocio en el mercado de la cada cuenta clave.
• Entiendan el gerenciamiento de cuentas clave bajo la perspectiva de partnership/ socios de negocios.
• Comprendan cómo desarrollar, rentabilizar y hacer sostenible sus cuentas clave.
• Determinen los criterios de selección de cuentas realmente clave y su diferenciación de las cuentas estratégicas u otro tipo de clientes no clave.
• Puedan desarrollar Propuestas de valor y Modelos de negocio efectivos y adecuados para cada cuenta clave.

• La gestión de cuentas clave/KAM.

  • Proceso estratégico de KAM.
  • Criterios de selección de una cuenta clave.
  • Competencias de un/a KAM.
  • KAM Trade, KAM Empresarial, KAM Institucional.
  • Cuentas de mayor valor/CMV y cuentas de mayor potencial/CMP.
• Identificación de oportunidades de negocio en la cuenta clave y su mercado.

  • Conocimiento de la cuenta clave y el mercado de la cuenta clave.
  • Contexto del mercado de la cuenta clave.
  • Diagnóstico situacional de la cuenta clave e influencia de nuestra empresa en las fortalezas y debilidades de la cuenta clave.
  • Identificación de oportunidades de negocio en la cuenta clave.
  • Ejercicios y dinámicas.
• Propuesta de valor y modelo de negocios de la cuenta clave.

  • Conocimiento de las necesidades, expectativas e incertidumbres de una cuenta clave.
  • Diseño de las propuestas de valor para las cuentas clave.
  • Generación de modelos de negocios para las cuentas clave.
  • Cómo impactar en los KPI´s y resultados de las cuentas clave.
  • Ejercicios y dinámicas.
• El Plan de cuenta clave.

  • Formulación de estrategias que solucionen los problemas, necesidades o permitan aprovechar las oportunidades de mercado de la cuenta clave.
  • Estrategias y tácticas de generación de demanda.
  • Impacto del Plan de cuenta clave en la productividad, efectividad, rentabilidad, sostenibilidad, crecimiento y diferenciación de la cuenta clave.
  • Estructuración del Plan de cuenta clave a 3 años y a 1 año.
  • Ejecución del Plan de cuenta clave.
  • Análisis de casos.
• Relacionamiento de valor con la cuenta clave.

  • Relación basada en valor y no precio.
  • Modelo de venta con valor.
  • Trabajo con los generadores de la demanda.
  • Anticipación a las necesidades de la cuenta clave y sus clientes.
  • Ejercicios de cierre.

GUSTAVO KING